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El sampling como estrategia de captación

En marketing existen multitud de estrategias o sistemas de captación de posibles clientes o usuarios de nuestro producto o servicio. Actualmente, en el marketing digital, con acciones estratégicas puede ser más sencilla la obtención de leads o clientes potenciales que hace unos años. Sin embargo, una de las estrategias de captación que se ha utilizado desde siempre, sobre todo en el sector retail, es el sampling. Cuando hablamos de sampling nos referimos a la estrategia que consiste en ofrecer muestras de producto o pruebas de servicio gratuitas en un negocio para atraer a potenciales clientes.

El objetivo de las acciones de sampling es lograr que los usuarios que realizan la prueba terminen comprando o adquiriendo el servicio o producto, después de quedar satisfechos con la prueba. El sampling puede hacer que el negocio logre enganchar a estos usuarios tras valorar si el producto que han probado cubre sus necesidades o no.

Entre sus ventajas se encuentra que es una acción pasiva frente al cliente ya que no le bombardea con información y ofertas, sino que se ofrece al potencial cliente la opción de descubrir las ventajas o beneficios del producto poniéndolo a su disposición de forma gratuita, siendo ésta una gran oportunidad para romper la barrera inicial con el usuario y comenzar el contacto. Si la experiencia resulta positiva, el usuario tendrá una buena referencia sobre el resto de los servicios o productos del negocio y, lo que es más importante, una referencia diferenciadora con respecto a los productos de la competencia que no haya probado, ya que esta familiarización con nuestro producto le hará preferirlo en el proceso de compra. Por último, también abre la posibilidad de crear una relación duradera con el cliente.

En el plano de las desventajas podemos encontrar varias que pueden depender de si tu negocio está ofreciendo un servicio o un producto. Una de ellas es que, si nuestro negocio se basa en producto, muchas de las muestras pueden ser desechadas si no elegimos un canal apropiado para ellas, o una localización donde se encuentre un gran número de personas de nuestro target. Además, el producto es de alto valor, regalar muestras puede salir poco rentable o incluso empeorar la percepción del propio producto al considerarlo de un valor menor. Otra de las desventajas del sampling si no se aplica correctamente es que puede resultar costoso o ineficaz si se promociona un producto o servicio que sólo estará por tiempo limitado o del que hay pocas existencias.

Del mercado a la tienda online

Si nos remontamos a nuestras experiencias personales, seguramente todos recordemos cómo desde pequeños, en los mercados o ferias de gastronomía, nos han regalado muestras para probar algunos de sus productos. Por ello, muy posiblemente, esta costumbre o estrategia comercial se haya dado desde el principio de los tiempos. No es difícil imaginarse a un mercader en un zoco cientos de años atrás ofreciendo una muestra de sus productos para que así el cliente lo terminase comprando. Aunque bien es cierto que cuando pensamos en ejemplos de sampling, lo primero que nos viene a la cabeza son las muestras de productos de alimentación en tiendas o mercados, son muchos otros sectores los que utilizan esta estrategia de captación de distintas formas. Por ejemplo, en las revistas de prensa del corazón o de cosméticos, ejemplares muy enfocados al sector femenino, es muy habitual encontrar muestras de lociones, colonias u otros productos para el cuidado de la piel.

Como comentábamos anteriormente, el sampling también puede utilizarse en servicios y se ha abierto paso en el mundo digital. Es así que la mayoría de servicios digitales, como herramientas o programas, tienen una versión de prueba limitada a un tiempo concreto. De este modo, cuando ya la has utilizado y tienes una valoración positiva, necesitas realizar la compra para satisfacer tus expectativas. Otra de las opciones más comunes, aunque hay quienes no lo consideran sampling, es la premiumización, en la que la versión gratuita no tiene limitación temporal pero existe una versión de pago en la que puedes disfrutar del servicio o producto real y completo.

Sin embargo, también hay empresas digitales enfocadas en producto que realizan el sampling con éxito. En los negocios de ecommerce por suscripción o las box que contienen surtidos de productos, es muy habitual incluir muestras gratuitas en los primeros envíos. Un ejemplo mixto y original de sampling es el que realizan en BOXSR, empresa que iniciará una ronda de inversión en Crowdfunding Bizkaia dentro de muy poco. En BOXSR, al ofrecer un producto a través de su tienda online, realizan dos acciones de sampling complementarias. Por un lado, disponen de un servicio digital gratuito en el que el usuario puede conocer un diagnóstico de su tipo de piel gracias a un algoritmo que analiza sus respuestas tras rellenar un cuestionario. Por otro lado, al centrar su negocio en productos de cosmética masculina, BOXSR ofrece muestras gratuitas de distintos productos solicitándolos a través de la web. Con este método, además de que el usuario de un paso adelante hacia la marca, BOXSR obtiene el lead de esos potenciales clientes a los que atraer hacia la compra en un futuro.

En definitiva, el sampling es una estrategia de marketing que puede modificarse y adaptarse para las necesidades de cada negocio o cliente. Una de las estrategias comerciales más antiguas pero que perdurará siempre como método de atraer a los usuarios hacia las marcas porque, ¿a quién no le gusta recibir productos o servicios gratis?

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